Przy podejmowaniu tak poważnej decyzji biznesowej nie należy kierować się emocjami. Warto zastosować chłodną kalkulację.
Tymczasem to właśnie emocje, a nie logiczne myślenie w 80 proc. decydują o zakupie konkretnego dobra. Nie kupujemy tego co nam jest potrzebne, tylko to co nam się podoba lub co gorsza podoba się innym. Jeśli tak, to w łatwy sposób można manipulować zachowaniami klientów.
Co zrobić jeśli wszyscy producenci unitów stomatologicznych zapewniają, że ich oferta to zestaw modeli prezentujących najwyższą jakość. Pamiętajmy jednak, że o jakości w pierwszej kolejności decyduje ... nabywca, bo jakość - według jednej z bardziej użytecznych naukowych definicji - to po prostu stopień spełniania oczekiwań użytkownika.

Czy warto przy zakupie bliżej przyjrzeć się unitom, które epatują niskimi cenami? Warto z jednego powodu - cen właśnie. Wyjątkowo niskich.
Tani unit dostawca jest w wstanie zaoferować za kwoty pięcio- sześciokrotnie niższe od cen unitów z najwyższej półki. Bywa, że przy braku zdolności kredytowej, możliwie najtańszy sprzęt jest jedynym rozwiązaniem dla właścicieli gabinetów stomatologicznych na dorobku, którzy rozpoczynają funkcjonowanie w branży.

Czy starający się racjonalnie gospodarować pieniędzmi zdani są na ryzykowne decyzje inwestycje? Pytamy Rafała Rytla, pełnomocnika do spraw zarządzania jakością w firmie Makromed.

Niska cena to istotna cecha, uwaga jednak, no co dzień mamy do czynienia z problemami użytkowników najtańszych unitów. Często nasi serwisanci proszeni są o ratunek, w sytuacji gdy producent wyjątkowo taniego unitu zniknął z rynku, pozostawiając właściciela gabinetu dentystycznego z niesprawnym sprzętem. Pomimo chęci okazania pomocy potrzebującym, w zasadzie odradzamy w takich sytuacjach naszym serwisantom interwencje, gdyż istnieje duże prawdopodobieństwo, że naprawa, nawet ta zakończona sukcesem, spowodować może trudne do przewidzenia skutki w funkcjonowaniu innych podzespołów. W przypadku sprzętu składanego w oparciu o zasadę dwóch byle; byle jak, byle taniej, trudno cokolwiek naprawić bez ryzyka sprokurowania niezamierzonych usterek. Podzespoły w tego typu unitach nie są przystosowane do łatwych napraw. Ze względu na specyficzny montaż i usytuowanie bywa, że niektóre części są w zasadzie nienaprawialne.
To pokazuje jak istotne jest związanie się z dostawcą, który zna swój produkt od podstaw. Makromed jest takim dostawcą. To firma, która się szczyci 20-letnim doświadczeniem. Przez te wszystkie lata rozwijaliśmy produkcję unitów, o których wiemy wszystko. Wiedza to jedno a doświadczenie - drugie W rozwój unitów sterowanych pneumatyczne zawarliśmy własną niebagatelną myśl techniczną. To ważne, że nie składamy unitów w oparciu o rozwiązania licencyjne. Jesteśmy właścicielem rozwiązań stanowiących o istocie funkcjonowania unitów sterowanych sygnałem pneumatycznym.

Autorem unikatowych pomysłów i wdrożonych projektów wartych patentowych zgłoszeń jest Krzysztof Zieliński, dyrektor do spraw technicznych w Makromedzie i jeden z założycieli firmy. Dzięki niemu i drugiemu współwłaścicielowi Makromedu Romanowi Żylińskiemu po tylu latach funkcjonowania na rynku możemy powiedzieć, że znajdujemy się w czołówce firm mających dogłębną wiedzę na temat konstruowania i produkowania unitów stomatologicznych.

Lata pracy, to lata doświadczeń oraz doskonalenia autorskich rozwiązań. Efekt jest taki, że każdy najdrobniejszy element unitów Makromedu powstał i został przetestowany w naszym biurze projektowym, wyprodukowany został od podstaw w naszym zakładzie. To co powstaje w Makromedzie weryfikowane jest w oparciu o surowe normy jakości wynikające z zaimplementowanego już wiele lat temu systemu sterowania jakością dla wyrobów medycznych 13 485.

Sami wybieramy materiały do produkcji, te z których później wytwarzamy poszczególne elementy konstrukcyjne, sami opracowujemy podzespoły elektroniczne, sami je wykonujemy. Można powiedzieć, że unit jest naszym dzieckiem od poczęcia, od kołyski. Nie zdarzają się zatem sytuacje, aby nasi technicy rozłożyli bezradnie ręce, twierdząc, że czegoś nie da się naprawić, że lepiej wymienić cały podzespół, bo tak jest najprościej.

Nasz sprzęt, o ile się zepsuje, a zastrzegam, że taki stan należy do rzadkości, możemy naprawić niemal od ręki i to po najniższych kosztach. To co niekiedy (bardzo rzadko) po latach funkcjonowania odmawia posłuszeństwa w unitach pneumatycznych, kosztuje z reguły kilkadziesiąt, a nie kilkaset lub kilka tysięcy złotych jak u konkurencji, która postawiła na bardziej zawodne i droższe w eksploatacji unity z jednostką roboczą sterowaną elektronicznie. Moich słów nie należy traktować jak slogan reklamowy. To oczywiste, że producent z 20-letnim doświadczeniem w branży wie prawie wszystko o swoich dzieciach.

Nie bez przyczyny mówię o dzieciach właśnie, bo relacje występujące pomiędzy pracownikami w Makromedzie są zdecydowanie przyjacielskie, niemal rodzinne. Szefowie firmy znają problemy niemal każdego członka załogi. W firmie zatrudnieni są fachowcy od niemal pierwszych dni jej funkcjonowania. Jestem pewny, że są to najlepsi znawcy unitów pneumatycznych w Polsce. To właśnie rodzinne relacje, panujące w Makromedzie, sprzyjają temu, że pracują u nas najlepsi specjaliści w branży. Etos miejsca, w jakim funkcjonują nasi pracownicy po części tworzą oni sami, po części wynika on ze stosunku do załogi kierownictwa firmy. Cenimy się i szanujemy, a przy tym lubimy. W takiej atmosferze powstają kolejne modele unitów, zawsze godne zaufania użytkownika.

Coś musi być w reklamie czekolady Milka, przekonującej, że tam gdzie jest harmonia, gdzie tworzą się pozytywne fluidy, łatwiej jest o zbudowanie wartościowych rzeczy. O jakości Makromedu świadczy 5 tysięcy pracujących w Polsce unitów naszej produkcji. To stanowi znaczący udział w rynku.

Szanujemy naszych klientów a zatem nie zarzucamy ich liczbą funkcjonalności, które nie stanowią o istocie pracy unitu. Z reguły są nimi gadżety, które być może prezentują się efektownie, ale pracy lekarzowi dentyście nie ułatwiają w sposób zauważalny. Tego typu rozwiązania zastosowane w tańszych modelach niepotrzebnie podnoszą ryzyko wystąpienia awarii elementów krytycznych dla funkcjonowania unitu, zresztą te wszystkie świecące i pulsujące diody, które mają monitorować pracę unitu i precyzyjnie ustalać parametry robocze urządzenia, jako pierwsze odmawiają posłuszeństwa.

W naszych modelach bardziej niż na zwodniczy blichtr nowoczesności, stawiamy na niezawodność, funkcjonalność, precyzję wykonania, na wszystko to co decyduje o swobodnej i bezstresowej pracy lekarza dentysty.

W wielu branżach występują trzy podstawowe grupy wyrobów, najtańsze, najdroższe i nazwijmy je odpowiadające klasie Makromedu. W naszym przypadku wysoka niezawodność, trwałość, funkcjonalność urządzenia w stosunkowo w niewielkim procencie przekłada się na wyższą cenę wobec najtańszych unitów.

Wyobraźmy sobie krzywą przedstawiającą zależność jakości produktu od ceny. Z jednej strony niska cena odpowiada niskiej jakości, gdy cena rośnie - rośnie jakość. Jest miejsce, w którym przyrost jednostki ceny daje najwyższy gradient jakości, to miejsce w którym przy racjonalnych nakładach uzyskuje się maksymalnie wysoką premię jakościową. Tutaj właśnie pozycjonują się unity Makromedu. Z drugiej strony tego lokalnego maksimum sytuują się unity o najwyższej cenie. W ich przypadku zdecydowanie mniej korzystna jest relacja ceny do jakości. Stosunkowo niewielki efekt technologiczny i techniczny uzyskiwany jest przy coraz większych nakładach, w efekcie przy coraz większych cenach jednostkowych unitów.

O tym nie mówi się powszechnie, ale trzeba pamiętać, że tak zwana marka godna polecenia tworzona jest w oparciu o niebagatelne nakłady marketingowe. W niektórych branżach, jak chociażby w sektorze farmaceutycznym, firmy dyktujące warunki na rynku kierują na marketing więcej pieniędzy niż na badania i rozwój. Taka tendencja występuje także wśród globalnych producentów unitów stomatologicznych. To dość racjonalne działanie z punktu widzenia wytwórcy, bo w ten sposób zdobywa on rynek. Każdy chce pracować na sprzęcie prezentującym się nienagannie, pełnym nowoczesnych rozwiązań technicznych, ale również ślicznie opakowanym, takim, o którym mówi się, że jest trendy. Z punktu widzenia użytkownika kalkulacja zysku do kosztów staje się mniej oczywista. Płaci on bowiem niewspółmiernie duże pieniądze za przynależność do rodziny tego co jest agresywnie lansowane.

Nie są to działania racjonalne, trudno zatem je skutecznie obronić w oparciu o prawidła ekonomii. Oczywiście, o ile nie przyjmiemy zasady, zgodnie z którą zawiść koleżanki lub kolegi z branży jest uczuciem bezcennym, bo za wszystko inne można przecież „przepłacić" kartą.