Łukasz Sowa, infoDENT24.pl: Kilka lat temu jedna z firm zaprezentowała unit, który po położeniu się pacjenta na fotelu wyświetlał dane o jego wadze i wzroście. Kosztował krocie. Dziś producenci z całego świata prześcigają się w wyposażaniu stanowisk w elektroniczne gadżety, często bardzo funkcjonalne, bywa jednak, że zupełnie zbędne. Tymczasem w unitach Makromed trudno ich szukać. Rozsądek czy konieczność?

Krzysztof Zieliński, dyrektor ds. technicznych Makromed: I rozsądek i konieczność. Cały czas trzymamy się światowych trendów wykorzystując pneumatykę do sterowania unitem. Tak robi wiele firm amerykańskich czy japońskich. Nie pretendujemy przy tym do roli technologicznego lidera i firmy, która wyposaża unity w najnowocześniejsze rozwiązania elektroniczne. Oferujemy sprzęt w rozsądnej cenie. Takie podejście rodzi oczywiście pewne ograniczenia. 

infoDENT24.pl: Im mniej gadżetów, tym mniejsze ryzyko, że coś się zepsuje.

K.Z.: To prawda, ale pamiętajmy, że pneumatyczny system sterowania pracą unitu nie wyklucza rozbudowania stanowiska o elektronikę. W naszych unitach odpowiedni panel wyświetla informację, jaka końcówka jest w użyciu. Przyciskami można ustalać rodzaj pracy. Trudno byłoby zapewnić dentyście np. informację, o tym, że turbina pracowała już 5 godzin i trzeba ją przesmarować. Tylko, czy to naprawdę jest tak istotne?

infoDENT24.pl: Istotne jest, żeby unit sprawnie funkcjonował jak najdłużej.

K.Z.: A to właśnie zapewnia nasze serce - czyli moduł sterowania pneumatycznego. Pamiętajmy, elektronika sama w sobie z reguły jest niezawodna, ale musi współpracować z dwoma podstawowymi podzespołami: przekaźnikiem i elektrozaworem. A taka zależność sprawia, że już coś może się zepsuć. W rozwiązaniu „pneumatycznym" nie ma co się zepsuć, ponieważ pomiędzy podstawowym elementem roboczym jest prosta membrana.

infoDENT24.pl: Naprawdę unity Makromed pracują w oparciu o układ pneumatyczny opracowany przez pana 20 lat temu?

K.Z.: Dodam więcej, on nie przeszedł żadnych większych modyfikacji, od tamtego czasu. Nie ma takiej potrzeby. To rozwiązanie po prostu się sprawdza. Pneumatyki uczyłem się w technikum mechanicznym oraz w trakcie studiów na Politechnice Łódzkiej. Dziś jesteśmy jedynym zakładem w kraju, który wykonuje unity stomatologiczne od podstaw, włącznie z układem sterującym. Dzięki temu jesteśmy w stanie zapewnić świetny serwis przez wiele lat.

infoDENT24.pl: To dla dentysty wartość nie do przecenienia.

K.Z.: Tak, tym bardziej, że koszty serwisu, w porównaniu z serwisem unitu elektronicznego, są minimalne. Zresztą, mówiąc o serwisie mam na myśli dosłownie kilka części, bo właśnie z tylu elementów zbudowany jest pneumatyczny system sterowania.

infoDENT24.pl: Części, które produkowane są w zakładzie w Łodzi i mogą być dostarczone przez serwisantów dbających o unity produkcji Makromed na terenie całego kraju. To prostsze niż szukanie producentów w dzielnicach Guangzhou, Hangzhou czy Sao Paulo. 

K.Z.: Często to szukanie wiatru w polu. Naszym założeniem jest, że unit powinien pracować bez usterek ok. 10 lat. Zdajemy sobie sprawę, że dentysta inwestuje w sprzęt sporo pieniędzy i nie chce go wymieniać co rok. Warto o tym pamiętać rozważając zakup unitów produkowanych w Chinach czy Brazylii. Klient nie ma żadnej pewności, że kupując unit w 2015 r., pięć lat później jego producent będzie jeszcze istniał oraz czy na rynku będą dostępne jakiekolwiek części zamienne.

Rozumiemy, że dentysta nie ma czasu na przestoje w gabinecie, inaczej pacjenci uciekną do innego gabinetu. Nasz serwis dociera do użytkowników unitu maksymalnie w ciągu 24 godzin. Dodatkowo, dzięki systemowi zarządzania jakością ISO 9001, który wymaga kontrolowania napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych, mamy informacje, które pomagają nam w ulepszaniu sprzętu lub konfigurowaniu go w precyzyjniejszy sposób.

infoDENT24.pl: Podobno leciwe przystawki Makromedu stoją jeszcze w wielu gabinetach.

K.Z.: Tak, mamy informacje, że wielu dentystów trzyma je na tzw. wszelki wypadek, gdyby zawiodło podstawowe narzędzie pracy. Przystawka to bardzo proste rozwiązanie. Jeżeli jest sprawna, wystarczy ją podłączyć do prądu.

infoDENT24.pl: Czy ta niezawodność, to nie strzał w stopę dla firmy?

K.Z.: Nie potrafimy oszukiwać, stawiamy na jakość, poza tym podkreślę to po raz wtóry - produkujemy unity w oparciu o rozwiązania pneumatyczne, które naprawdę są trwałe. Nie możemy w nich zamontować chipa, który będzie postarzał sprzęt i sprawi, że dentysta szybciej będzie musiał go wymienić na nowy. W 2014 roku, na XX-lecie firmy, postanowiliśmy zrobić akcję promocyjną dla klientów, którzy kupili nasz unit 10 lat wcześniej. Skierowaliśmy do nich ofertę wymiany sprzętu na nowszy, obiecaliśmy, że stary przyjmiemy w rozliczeniu. Zainteresowanych wymianą było niewielu. Większość naszych unitów po prostu wciąż pracuje. Zwykle jest tak, że stomatolodzy posiadający nasze unity rozbudowują swoje gabinety/kliniki, i dokupują kolejne, zwykle wyższe już modele unitów, a starsze zatrzymują.

infoDENT24.pl: Rozumiem, to powód do satysfakcji, ale w ten sposób trudno utrzymać interes na rynku.

K.Z.: Przez ponad 20 lat istnienia wypuściliśmy na rynek ok. 5 tys. unitów, w najlepszych czasach produkowaliśmy kilkaset rocznie. Mieliśmy zamówienia na kilka miesięcy, myśleliśmy o rozbudowie zakładu. Dziś rynek jest nasycony, a konkurencja mocna. Oczywiście produkujemy mniej. Tymczasem w Makromedzie w dalszym ciągu pracują ludzie, którzy są w tej firmie od 15 lat. Zależy nam na nich, stąd plany na przyszłość.

Nowy unit, który zaprezentujemy w trakcie targów Krakdent 2015 - Certus max, to dowód, że rozwijamy się dynamicznie i uważnie czytamy zmieniające się potrzeby rynku. Czasy przystawek odeszły w zapomnienie. Dziś standardem są stanowiska pozwalające lekarzowi na pracę na cztery ręce, na pracę z pacjentem, który leży. Nigdy nie będziemy produkować seryjnie. Każde zamówienie realizowane jest indywidualnie.

Mamy i będziemy mieć sprzęt ze średniej półki cenowej, który zapewnia stomatologowi komfortową pracę. Coś za coś, nie możemy sobie pozwolić na wyszukane rozwiązania. Rolę gra cena i dostępność serwisu.

infoDENT24.pl: Podobno dalej projektuje pan na desce kreślarskiej. Nie lepiej na komputerze?

K.Z.: Na desce kreślarskiej, tej samej od 40 lat, widzę więcej niż na ekranie komputera. Projektowania urządzeń medycznych uczyłem się 30 lat temu w Zakładzie Doświadczalnym Techniki Medycznej w Łodzi. Tam poznałem Romana Żylińskiego, z którym założyliśmy Makromed. W ZDTM przygotowywaliśmy prototypy urządzeń, które następnie wdrażane były do produkcji i trafiały do szpitali i przychodni w całym kraju. Robiliśmy wszystko - od kas radowych, potężnych urządzeń do przechowywania izotopów, przez elektroniczne skalpele, do drobnego sprzętu np. igieł. Wszystko projektowaliśmy bez wspomagania komputerowego.

infoDENT24.pl: Tyle, że to był okres, kiedy szczytem marzeń było posiadanie tzw. mobika, z „wysokoobrotową" turbiną, generującą 280 tys. obrotów na minutę.

K.Z.: Tak, to były ciekawe czasy. Sprzęt stomatologiczny było bardzo trudno kupić, jeżeli się udało, pochodził z Czechosłowacji, Jugosławii czy NRD. Podczas targów CEDE, z którymi rozwijaliśmy się praktycznie równolegle, jak na dłoni było widać, że zapotrzebowanie na sprzęt stomatologiczny jest ogromny.
W trakcie drugiej edycji CEDE, już jako wystawca zaprezentowaliśmy swój pierwszy produkt - przystawkę. Trafiliśmy w dziesiątkę, ponieważ wyposażyliśmy ją w japońską turbinę od NSK, generującą już nie 280 tys. obr./min., jak czechosłowacka konkurencja, a 450 tys. obr./min. Przystawka była wyposażona w dmuchawkę, mikrosilnik z kątnicą oraz skaler pneumatyczny. Chwilę później zmagaliśmy się już tylko z jednym problemem - jak zrealizować na czas wszystkie zamówienia, tyle ich było. 

Przez lata nasze unity wiele się zmieniły. Mamy wielu zaprzyjaźnionych dentystów i serwisantów, wykorzystujemy ich wiedzę, korzystamy z podpowiedzi. Unity testuje również moja córka, która jest stomatologiem. I to oni są dla nas najlepszą reklamą.

Można zaprojektować i wydrukować ulotkę, tak piękną, że już prawie nie przypomina tego co się produkuje, w internecie można napisać wszystko, ale to bezpośrednie polecenie konkretnego produktu, konkretnej firmy znaczy najwięcej.