PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu

Jak sprzedać gabinet stomatologiczny

ms
02-08-2021, 09:01
Jak sprzedać gabinet stomatologiczny Wojciech Frączkiewicz, konsultant ds. rynku stomatologicznego, Alpha Bio Polska
Co zrobić z praktyką stomatologiczną, gdy zbliża się perspektywa emerytury, a nie ma możliwości przekazania dorobku zawodowego dzieciom lub wspólnikom? Rozwiązaniem może być sprzedaż kliniki silnemu podmiotowi. O tym, jak się do tego przygotować, mówi Wojciech Frączkiewicz, konsultant ds. rynku stomatologicznego, Alpha Bio Polska.
  • Sprzedaż gabinetu stomatologicznego najlepiej rozpocząć na kilka lat przed... jego sprzedażą.
  • Baza pacjentów mocnym aktywem sprzedawanego gabinetu stomatologicznego.
  • W czym tkwi szczególny potencjał sprzedawanego gabinetu stomatologicznego?  
  • Plusy i minusy lokalizacji gabinetu stomatologicznego.
  • Jaki model prawny funkcjonowania sprzedawanego gabinetu? 

 Kiedy zacząć myśleć o sprzedaży gabinetu stomatologicznego?

Wielu lekarzy dentystów, prowadzących własne gabinety, skupia się na bieżącej działalności. Z czasem jednak pojawia się zmęczenie, problemy zdrowotne czy chęć zdjęcia z siebie obowiązków związanych z administracją. W takim wypadku powstaje pytanie – co zrobić z kliniką?

Z reguły każdy właściciel gabinetu stomatologicznego liczy, że jego dzieło będą kontynuowały dzieci, jednak młodzi często wybierają dla siebie inną drogę kariery. Zamknięcie firmy, na którą pracowało się wiele lat, pozostawiając pracowników bez pracy, a pacjentów bez opieki, też nie jest satysfakcjonującą ścieżką.

W takiej sytuacji ciekawym rozwiązaniem jest znalezienie podmiotu, który przejmie gabinet. Aby jednak taki scenariusz był możliwy do zrealizowania – i to na warunkach satysfakcjonujących lekarza-właściciela - niezbędne jest przygotowanie się do takiej transakcji z odpowiednim wyprzedzeniem.

- Sprzedaż biznesu to proces, wymagający długoterminowego planowania. O tym, co zrobić z gabinetem należy zacząć myśleć już kilka lat przed planowaną zmianą – mówi Wojciech Frączkiewicz, konsultant ds. rynku stomatologicznego, Alpha Bio Polska.

Aby uzyskać korzystne warunki, formalne przygotowania do transakcji należy rozpocząć najpóźniej na rok, dwa lata przed datą planowanej sprzedaży.

Właściwe przygotowanie zapewni lekarzowi silniejszą pozycję negocjacyjną w rozmowach z potencjalnym kupującym.

Sprzedawany gabinet stomatologiczny - to sprzedawani pacjenci 

Dość częstym błędem lekarzy dentystów jest założenie, że wartość gabinetu tworzą przede wszystkim aktywa materialne. Nic bardziej mylnego. Dla specjalistów zajmujących się akwizycjami w sieciach przychodni, ważne są przede wszystkim możliwości dalszego rozwoju biznesu i lojalność pacjentów.
To w końcu lista pacjentów decyduje o sukcesie danej kliniki w długim terminie, podczas gdy maszyny i oprzyrządowanie duży gracz może sfinansować z pomocą kredytu, leasingu czy subskrypcji – i to na warunkach lepszych niż te dostępne dla pojedynczych lekarzy.

Jak jednak pokazać strukturę pacjentów osobie, która na co dzień zajmuje się finansami? Liczbami. Dlatego tak bardzo ważne jest wprowadzenie do gabinetu narzędzia do digitalizacji bazy klientów, które jednocześnie będzie w stanie generować dla kliniki raporty z takimi danymi jak średni zysk na pojedynczej wizycie czy średni czas trwania świadczeń dla pojedynczego pacjenta.

Wielu lekarzy nadal posiada jedynie papierowe kartoteki, które nie pozwalają na łatwe dokonywanie analiz tego rodzaju.

Poza bazą pacjentów, ważne jest również posiadanie usystematyzowanej wiedzy na temat przychodów kliniki i tego, jak kształtują się one na przestrzeni poszczególnych miesięcy.

- Digitalizacja bazy pacjentów jest podstawową kwestią dla osób myślących o sprzedaży gabinetu. W oparciu o narzędzia cyfrowe można w łatwy sposób pozyskać takie dane jak - liczba pacjentów obsługiwanych w ciągu roku, liczba pacjentów regularnie powracających, czy liczba pacjentów z planami leczenia rozpisanymi na wiele miesięcy - mówi Wojciech Frączkiewicz.

- Dzięki temu lekarz może łatwo pokazać, że w ostatnich latach z usług gabinetu skorzystało np. 10 tysięcy osób, z czego 2 tysiące regularnie.

Dobrej jakości oprogramowanie do zarzadzania kliniką, poza danymi o pacjentach, zbierze również informacje finansowe. Przejrzystość przychodów i ich przewidywalność, którą gwarantują stali pacjenci - są dla zarządzających dużymi podmiotami, jakimi są przychodnie sieciowe, jednymi z kluczowych czynników do podjęcia decyzji o złożeniu oferty kupna (oraz jej warunków). 

Przy wyborze systemu informatycznego trzeba mieć również na względzie jego zgodność z wymaganiami dotyczącymi EDM. Inwestorzy chcą mieć pewność, że kupując klinikę nie będą zmuszeni do przebudowy systemu zapewniającego obieg dokumentacji medycznej, tak aby sprawnie działał i był zgodny z wymogami prawa. 

Sprzedawany gabinet stomatologiczny musi mieć potencjał

Tak jak przy każdej innej inwestycji, przez kupującego brane pod uwagę są także dalsze możliwości rozwoju gabinetu. Sieci nie kupują kliniki, aby utrzymywać dochody z niej na stałym poziomie, ale po to, aby je zwiększać. Dla nich gabinet to przede wszystkim biznes. Dlatego też gabinety posiadające mniej niż trzy fotele, oraz nie mające możliwości dostawienia kolejnych unitów, prawdopodobnie nie będą atrakcyjne dla kupujących i już dziś są bardzo trudne w sprzedaży.

Jeżeli w gabinecie pracują mniej niż trzy unity, warto zainwestować w jego rozbudowę. Przy okazji rozbudowy kliniki warto również pomyśleć o odświeżeniu wnętrza. Estetyka pomieszczeń również jest przedmiotem oceny kupującego. Odmalowanie ścian czy wymiana płytek, nie są dużym kosztem,
a pomagają budować dobre wrażenie u odwiedzających i mogą być atutem w rozmowach o sprzedaży gabinetu.

Dla jedno-, dwufotelowych gabinetów charakterystycznym jest, że nawet do 80 proc. łącznych przychodów generowana jest wyłącznie z pracy lekarza-założyciela. Pamiętajmy, że celem całej operacji sprzedaży kliniki jest umożliwienie mu przejścia na zasłużoną emeryturę – wskazuje Wojciech Frączkiewicz.

– Dla potencjalnego inwestora oznacza to jednak, że wraz z momentem odejścia założyciela jego inwestycja … traci znaczącą część wartości początkowej!

Dodanie kolejnych unitów, zwiększenie personelu, umożliwi uniezależnienie sytuacji finansowej kliniki od osoby i nazwiska założyciela, co przełoży się na jej wyższą wartość jako aktywa inwestycyjnego.

W sytuacji, w której założyciel odpowiada za np. 70 czy 80 proc. dochodów – obsługi pacjentów - zachodzi uzasadniona niepewność: ilu pacjentów zostanie „w gabinecie” po odejściu założyciela, a ilu z nich przejdzie do konkurencji? Dlatego zarządzający sieciami preferują te placówki, w których właściciel generuje maksymalnie 50 proc. dochodów.

Lokalizacja wystawianego na sprzedaż gabinetu stomatologicznego 

Ważna jest także okolica w jakiej znajduje się klinka. Brak parkingu w okolicy może okazać się przeszkodą dla wielu zmotoryzowanych pacjentów, zaś osoby nie posiadające samochodu dużą wagę będą przywiązywać do bliskości przystanków komunikacji miejskiej.

Znaczenie mają również stan i estetyka budynku. Jeżeli pacjent, aby dostać się do lekarza, będzie musiał przejść przez zaniedbaną bramę czy starą zdewastowaną klatkę schodową, prawdopodobnie nie będzie to budzić u niego chęci do ponownej wizyty i poczucia bezpieczeństwa. Oczywiście, lekarz lub osoba zarządzająca biznesem nie ma wpływu na wiele z tych czynników, jednakże trzeba obiektywnie o nich myśleć, planując strategię negocjacji z inwestorem.

W kontekście lokalizacji nie należy również zapominać o znaczeniu regionu, w którym znajduję się gabinet.

Gabinety w małych miejscowościach czy regionach poniżej 100 tysięcy mieszkańców, gdzie jest mało potencjalnych pacjentów, są niemal niemożliwe do sprzedania.

W oczach inwestora baza pacjentów będzie zwyczajnie zbyt ograniczona. Wyjątkiem od tej reguły są jedynie gabinety wysokospecjalistyczne, oferujące rzadkie zabiegi oraz kliniki wyspecjalizowane w turystyce medycznej. W ich wypadku sytuacja jest bardziej złożona i wymaga indywidualnej analizy. 

Forma prawna sprzedawanego gabinetu stomatologicznego

Wielkość gabinetu, sprzęt, personel, lista pacjentów – to czynniki cenotwórcze przy transakcji sprzedaży. Wiele lekarzy napotyka na pewnym etapie negocjacji na istotną przeszkodę formalno-prawną, przez którą inwestor nie ma „czego kupić”.

Rozpoczynając działalność na własny rachunek wielu stomatologów robi to, zakładając jednoosobową działalność gospodarczą – formy, której potem z braku czasu czy potrzeby nigdy nie zmieniają.

Jak się jednak okazuje, takiej działalności nie można bezpośrednio sprzedać. Zgodnie z Ustawą Prawo Przedsiębiorców, działalność gospodarcza to „zorganizowana działalność zarobkowa, wykonywana we własnym imieniu i w sposób ciągły”. Kluczowe jest tu stwierdzenie o wykonywaniu działalności we własnym imieniu, gdyż wyklucza ono możliwość przekazania całego przedsiębiorstwa innemu podmiotowi.

Jednoosobowa działalność gospodarcza jest nierozerwalnie złączona z właścicielem. O ile możliwa jest sprzedaż majątku takiego jak fotele, tak nie jest możliwe sprzedanie całości działalności.

Lekarz dentysta, zainteresowany sprzedażą swojego gabinetu, powinien z wyprzedzeniem rozpocząć proces zmiany formy prawnej prowadzonego podmiotu na spółkę, np. z ograniczoną odpowiedzialnością.

Dzięki temu stroną w umowach, właścicielem majątku, wystawiającym faktury i paragony, będzie spółka, w której udziały można z łatwością sprzedać zewnętrznemu inwestorowi, przekazując w ten sposób własność i zachowując pełną ciągłość działania. – mówi Wojciech Frączkiewicz.

– Co ważne, transakcja w takiej formule gwarantuje także pewność i stabilność pracownikom gabinetu, ponieważ zatrudnia ich spółka – a nie konkretna osoba fizyczna.

Co po sprzedaży gabinetu stomatologicznego ?

Aby móc spokojnie przejść na emeryturę, warto zacząć planować przyszłość gabinetu na 5-7 lat przed momentem, w którym faktycznie lekarz chciałby odejść z zawodu. Pomijając okres 1-2 lat potrzebny na ewentualne wdrożenie opisanych wcześniej kroków, większość umów sprzedaży zakłada kontynuację pracy założyciela w klinice i jego stopniowe wycofywanie się z codziennej współpracy z pacjentami.

Jest to korzystne dla wszystkich stron, w szczególności w zakresie przekazania roli zarządczej nowemu właścicielowi i oswojenia tak pracowników, jak i pacjentów, z nową strukturą kliniki.

Dlatego, choć emerytura może wydawać się bardzo odległym wydarzeniem, warto pomyśleć o drodze do niej z należytym wyprzedzeniem tak, by była to stopniowa, harmonijna zmiana.

Podobał się artykuł? Podziel się!

POLECAMY W SERWISACH

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do odwołania zgody oraz prawo sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem.

W dowolnym czasie możesz określić warunki przechowywania i dostępu do plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej.

Jeśli zgadzasz się na wykorzystanie technologii plików cookies wystarczy kliknąć poniższy przycisk „Przejdź do serwisu”.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.