Dobra komunikacja jest kluczem do przekonania opornego pacjenta. A jej pierwszy krok stanowi umiejętność zrozumienia, co tak naprawdę nastawi go pozytywnie do proponowanego planu leczenia.

Ludzie chętniej płacą za to, co chcą kupić niż za to, co słyszą, że kupić powinni.
Jedną z największych przeszkód w tworzeniu planu leczenia jest brak zrozumienia, w jaki sposób rekomendowane przez dentystę zabiegi wpłyną na zdrowie jamy ustnej pacjenta i jego zdrowie ogólne.

Zadając pytania i uważnie słuchając odpowiedzi na nie, dentysta poznaje motywację pacjenta (jaki efekt chce osiągnąć w leczeniu stomatologicznym). To sposób, by powiązać najkorzystniejsze dla pacjenta leczenie z tym, co najbardziej sobie ceni.

Jeśli mimo to lekarz nadal słyszy od pacjenta " pomyślę o tym", należy zakładać, że w grę wchodzą jakieś inne nienazwane powody. I żeby je poznać, nie ma innego sposobu niż zadanie odpowiednich pytań.  

Zamiast przyjmowania odpowiedzi pacjenta bez próby zrozumienia jego punktu widzenia, można pytać i starać się zgłębić przyczyny, dla których pacjent nie jest gotów poddać się leczeniu.

Przykładowa sytuacja 

Pacjent: Potrzebuję czasu, by to przemyśleć

Zamiast: Panie Kowalski, oczywiście zgadzam się, że taka decyzja wymaga namysłu. Ale powinna być podjęta w ciągu kilku następnych tygodni.

Dentysta mówi: Panie Kowalski, oczywiście zgadzam się, że taka decyzja wymaga namysłu. Proszę jednak powiedzieć, czy po naszej dzisiejszej rozmowie, jakiś aspekt przyszłego leczenia niepokoi pana, czy jest coś co wymaga dokładniejszego omówienia?
lub: Panie Kowalski, przedyskutowaliśmy pański plan leczenia i zgodziliśmy się, że takiemu leczeniu chciałby się pan poddać. Rozumiem że to wymaga namysłu. Ale czy mógłby pan podzielić się ze mną swoimi obawami, które wstrzymują pana przed zdecydowaniem się na potrzebny w tym przypadku zakres leczenia stomatologicznego?

Jak decyzja to tylko z partnerem 
Niektórzy ludzie psychicznie nie są w stanie zdecydować na inwazyjne i kosztowne zabiegi stomatologiczne. I rzeczywiście potrzebna jest im rozmowa z rodziną czy przyjaciółmi. Celem dentysty jest kontynuacja konwersacji, wtedy kiedy będzie to dla pacjenta najbardziej wygodne.

Zamiast: Panie Kowalski rozumiem, że chce pan przedyskutować sprawę leczenia ze swoją żoną. Proszę mnie powiadomić jeśli się pan na nie zdecyduje, będziemy mogli też porozmawiać o różnych możliwościach leczenia.

Dentysta mówi: Rozumiem, że chciałby pan porozmawiać o tym z żoną. Przekazuję zdjęcia, które pokazują problem i opis rekomendowanego przeze mnie leczenia, byście państwo razem mogli to przedyskutować. Czy mogę zadzwonić w środę, by omówić dodatkowe niejasności, które być może w międzyczasie się pojawią? Jaka pora dnia jest na taką rozmowę najbardziej odpowiednia?

To przykłady lepszego, bardziej skutecznego podejścia do pacjenta, które może zwiększyć szansę na akceptację planu leczenia, podsumowuje dr Cathy Jameson, założycielka międzynarodowej firmy konsultingowej specjalizującej się w stomatologii.

Więcej: dentaleconomics.com