Targi branżowe odgrywają edukacyjną rolę dla młodych dentystów. Tylko co dziesiąty respondent (9,89 proc.) przyznał, że wiedza uzyskana w czasie wystaw stomatologicznych ma dla niego marginalne znaczenie. Dlaczego model „przyjść, zobaczyć, dotknąć, kupić" w stomatologii ma - i pewnie długie lata mieć będzie - duże znaczenie, zapytaliśmy prof. dr hab. Henryka Mruka, z Katedry Zarządzania Międzynarodowego Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.

- Jedna z hipotez na temat przyszłości targów mówi, że wzrastające ich znaczenie wynika z coraz większej komplikacji technologicznej urządzeń. Nabywca będzie zainteresowany bezpośrednią rozmową ze sprzedającym, aby ten pokazał, wyjaśnił wszelkie funkcje i działania sprzętu. Przy takiej złożoności technicznej urządzeń, trudno posługiwać się instrukcjami słownymi. Język jest zbyt ubogi dla oddania niuansów technologicznych - uważa prof. Henryk Mruk. 

Kolejna kwestia to doświadczenie. - W marketingu ma ono znaczenie podstawowe. Ważne jest zaznajomienie się z produktem, z marką, z firmą. Przykład? Osoby z cukrzycą, w 97 proc. kupują pompę insulinową, jeśli firma udostępni im urządzenie na próbę np. na miesiąc - zwraca uwagę prof. Henryk Mruk.

Mając dostęp do urządzenień na tragach, również łatwiej i bezpieczniej się podejmuje decyzje.

- Byłem kiedyś w radzie nadzorczej firmy, która kupowała urządzenia na targach - zawsze z powodu rabatów. Dostawca miał do wyboru: nie sprzedać produktu, co wiązało by się z demontażem urządzenia i przewiezieniem go z powrotem do Niemiec, albo pozostawienie na miejscu, w Poznaniu, czyli sprzedaż z rabatem. Wybierał to drugie. Pamiętajmy, że na tragach zawsze można negocjować dobre dla obydwu stron warunki - dodaje prof. Mruk.