- Tworzenie optymalnego cennika usług lecznicy stomatologicznej to wieloetapowy proces, którego nie można sprowadzić do odwzorowania oferty konkurencji
- Nie jest najlepszym pomysłem nadmierne cięcie kosztów, a więc dostosowanie oferty do pacjentów z mniej zasobnym portfelem
- Praktyki, które mają wyższe ceny postrzegane są przez pacjentów za godne szczególnego zaufania
- Konstruując cennik warto stosować zrozumiałe zwroty oraz język korzyści
To oczywiste, że tworząc cennik usług stomatologicznych właściciel lecznicy dopasowuje ofertę do tego co proponuje konkurencja. Naturalną pokusą jest zaoferowanie pacjentom nieco niższych cen niż obowiązujące na lokalnym rynku. To może być krok nierozważny, a to dlatego, że w takich przypadkach często nie zwraca się bacznej uwagi na kosztorys. Nigdy nie można być pewnym, że konkurencja należycie skalkulowała cennik, a nawet jeśli tak - to koszty nie są przecież w każdym gabinecie identyczne. W związku z tym łatwo jest przekroczyć cienką linię pomiędzy osiąganiem zysku a dokładaniem do interesu.
Jak stworzyć optymalny cennik usług
Ważne jest zatem, aby w cenie usługi uwzględnić nie tylko wszystkie koszty, ale i marżę gwarantującą rentowność każdego zabiegu.
Tworząc cennik niezbędne jest wyliczenie:
- średniego kosztu fotelogodziny - wypadkowa sumy wszystkich kosztów stałych oraz sumy godzin wszystkich wykonanych zabiegów;
średniego kosztu personelu – wypadkowa sumy kosztów personalnych oraz sumy godzin wszystkich wykonanych zabiegów; - kosztów materiałów użytych do danego zabiegu;
- kosztów prowizji lekarza;
- kosztów laboratorium;
- kosztów transakcji płatniczych;
- czasu zabiegu.
Na ile wycenić profesjonalizm
Uruchamiając nawet najmniejszy gabinet stomatologiczny trzeba mieć świadomość jakiego pacjenta chcemy przyjmować. Nie jest najlepszym pomysłem nadmierne cięcie kosztów, a więc dostosowanie oferty do pacjentów z mniej zasobnym portfelem, gdyż ci częściej korzystają z usług świadczeniodawców realizujących kontrakty na NFZ. Ten segment rynku - wbrew pozorom – nie będzie generował zadowalającego popytu.
Cena usługi musi wynikać z:
- faktu pracy specjalistów z wysokimi kompetencjami;
- ponadstandardowej obsługi pacjenta, dbającej o najdrobniejszy szczegół zapewniający dobrostan leczonej osoby;
- standardu wyposażenia medycznego gabinetów stomatologicznych, wysokiej klasy sprzęt daje możliwości wdrożenia szeregu precyzyjnych procedur, ale koszt jego pozyskania także - czasami w znaczący sposób - obciąża wynik finansowy lecznicy;
- usytuowania lecznicy i aranżacji jej wnętrza, przyjazna atmosfera, panująca w poczekalni, wpływa na pacjentów, ale żeby ją stworzyć trzeba z reguły zaangażować niemałe środki
To wszystko musi mieć odzwierciedlenie w cenie oferowanych usług stomatologicznych.
Często bywa tak, że praktyki, które mają wyższe ceny postrzegane są przez pacjentów za godne szczególnego zaufania. Pacjenci ci oczekują wyższej jakości usług i są gotowi dużo zapłacić za kompleksowe leczenie.
Niejednokrotnie właściciele lecznic, mający zbyt dużo oczekujących pacjentów, podnosili ceny tylko po to, aby skrócić kolejki. Okazywało się, że ten ruch wcale nie zmniejszał zainteresowania oferowanymi usługami. Lista oczekujących pacjentów ciągle się wydłużała.
Także w stomatologii sprawdza się powszechna opinia, że drożej znaczy lepiej.
Pacjent ocenia oczami
Cennik powinien być nie tylko właściwie skalkulowany, ale także posiadać atrakcyjną formę graficzną. Najczęściej pacjenci korzystają z trzech źródeł wiedzy o cenach w lecznicy.
Cennik na stronie internetowej
Cennik taki nie tworzy kompleksowej oferty. To niejako wyciąg z oferowanych usług (tych najczęściej wykonywanych na pierwszych wizytach).
Konstruując tego typu cennik warto stosować zrozumiałe zwroty oraz język korzyści np. leczenie zachowawcze – wypełnienia wykonują doświadczeni lekarze, stosujemy estetyczne materiały tylko najwyższej jakości, na które udzielamy dwuletniej rękojmi.
Cennik dostępny w poczekalni
Ten cennik, zgodnie z wymogami prawa, musi być usytuowany w widocznym miejscu dla pacjentów. Nie sprawdzają się zafoliowane kartki A4. Warto pomyśleć o formie skórzanego eleganckiego menu (wersja tradycyjna) lub o efektownej przeglądarce z piktogramami (dla fanów nowoczesności).
Ta wersja cennika powinna być bardziej rozbudowana niż wersja internetowa.
Cennik w gabinecie
Cennik u dentysty jest najbardziej szczegółowy, powinien zawierać wszystkie specjalistyczne usługi, które lekarz może zaproponować pacjentowi.
Przekonanie o atrakcyjności zabiegu
Ważnym element tworzenia cennika usług jest takie jego skalkulowanie, aby wszystkie proponowane procedury były warte ich ceny. Nie jest dobrym rozwiązaniem budowa oferty, w której będą usytuowane pozycje, na których szczególnie się zarabia niewspółmiernie dużo do nakładu sił i środków. Chodzi oczywiście o uczciwość biznesową, ale nie tylko - jeżeli lekarz prowadzący uważa, iż cena usługi jest za wysoka, to oczywiście nie będzie w przekonywający sposób motywował pacjenta do podjęcia leczenia.
Tak więc odniesienie sukcesu, a więc osiąganie zyskowności przy maksymalnym zadowoleniu pacjentów uzależnione jest m.in. od profesjonalnie przygotowanej oferty cenowej.
***
Autorami tekstu są twórcy IQ Dental - inteligentnego oprogramowania dla stomatologów, zwiększającego rentowność gabinetu, poprawiającego efektywność pracy zespołu oraz motywującego pacjentów do rozpoczęcia kompleksowego leczenia.
Program spełnia wymogi elektronicznej dokumentacji medycznej i posiada wszystkie moduły niezbędne do prowadzenia kart pacjentów, umawiania i rozliczania wizyt. Przechodzi rygorystyczne kontrole, aby utrzymać międzynarodową normę standaryzującą systemy zarządzania bezpieczeństwem ISO oraz jej dopełnienie dedykowane dla rozwiązań w chmurze.
Komentarze