• jobDent jobDENT
    giełda pracy

    najnowsze oferty pracy

    Szukam pracy

  • kursDent kursDENT
    szukaj szkoleń

    najnowsze oferty szkoleń

PARTNER PORTALU
partner portalu

Tylko krótkotrwałe plany leczenia, nigdy kompleksowe (na pierwszej wizycie)

kan
05-10-2017, 11:01
Tylko krótkotrwałe plany leczenia, nigdy kompleksowe (na pierwszej wizycie) Przekonanie pacjenta do planu leczenia, zwłaszcza kosztownego, jest sporą sztuką (fot. pixabay)
Na pierwszej wizycie można rozmawiać z pacjentem tylko o jego najpilniejszych problemach stomatologicznych, nigdy o całościowym planie leczenia. Próba przedstawienia długofalowego planu zabiegów najczęściej kończy się tym, że pacjent wychodzi i więcej się już w gabinecie nie pojawia, radzi Sally McKenzie, amerykańska konsultantka stomatologiczna.

Właśnie zakończyliście szczegółowy przegląd uzębienia nowego pacjenta, co do którego macie nadzieję, że pozostanie lojalny wobec waszego gabinetu. Poświęcacie dużo czasu na rozmowę, by wytłumaczyć co trzeba robić od razu, ale także przedstawiacie różne opcje leczenia, które mogą być wykonane w dłuższej perspektywie. Robicie wstępny harmonogram potrzebnych wizyt. Zanim pacjent opuści gabinet prosicie o zapisanie się w rejestracji. Efekt waszych starań? Mizerny, bo nigdy więcej tego pacjenta już nie zobaczycie.

Niestety zbyt często pacjent czuje się przytłoczony planem kosztownego i wymagającego  czasu leczenia. Stąd łatwo przychodzi mu decyzja, by nie zapisywać się na żaden zabieg, a przynajmniej nie w tym właśnie gabinecie stomatologicznym.  

Zamiast więc tworzyć takie kompleksowe i "odstraszające" pacjentów (zwłaszcza nowych) programy lepiej przedstawić im na początek plan absolutnie niezbędnego minimum zabiegów.  Przy okazji można wspomnieć i o innych usługach dostępnych w gabinecie poprawiających ogólne zdrowie jamy ustnej i estetykę uśmiechu, z zastrzeżeniem że do nich można będzie przejść po wyleczeniu bardziej pilnych problemów takich jak próchnica, paradontoza czy ukruszony ząb.  

Dlaczego taka właśnie strategia jest najbardziej skuteczna?
Po pierwsze istnieje większe prawdopodobieństwo, że pacjent zaakceptuje niewielki plan leczenia. Niestety zawsze szuka pretekstów by nie poddać się leczeniu, bo albo jest za drogie albo  czują się zbyt zajęci, aby poświęcić dużo czasu na leczenie zębów.

I zawsze, w każdej sytuacji pacjent lepiej przyjmie propozycję leczenia za kilkaset złotych niż za kilka tysięcy.

Po drugie zaczynanie od planu minimum to najlepsza droga do zdobycia zaufania pacjenta

Jeśli pacjent odnosi wrażenie, że najważniejszym celem dentysty jest przekonanie go do kosztownego leczenia, mocno rośnie ryzyko, że już więcej do gabinetu nie wróci. Prezentowanie planu na kilka tysięcy złotych zwłaszcza tych będących po raz pierwszy w gabinecie, może spowodować że pacjent zacznie kwestionować zasadność terapii, czy rzeczywiście jest mu potrzebna  i uda się do innego dentysty po jeszcze jedną opinię. W ich ocenie w takiej sytuacji dentysta jest bardziej "sprzedawcą" niż lekarzem.

Za to gdy przejdą zabiegi, które uwolnią ich od bólu lub dadzą inne korzyści, pacjenci będą bardziej skłonni zaufać dentyście i zaakceptują kolejne etapy leczenia, które im będzie rekomendował.

Ważne, by okazać serdeczne zainteresowanie, pacjent chce czuć się związany z praktyką i wiedzieć, że dentyście zależy na jego zdrowiu. Jeśli dentysta skoncentruje się zanadto na kosztach i przytłoczy pacjenta szczegółami kompleksowego leczenia, którego wymaga, łatwo będzie osobie leczonej dojść do wniosku, że dentysta kieruje się wyłącznie chęcią zarobienia pieniędzy.

Lepiej więc po wyleczeniu najbardziej pilnych problemów przedstawić konkretne procedury i prawdopodobne konsekwencje ich niewykonania. Zamiast mówić pacjentowi, że potrzebuje tego leczenia lepiej skupić się na edukowaniu. wykorzystać takie narzędzia jak wewnątrzustna kamera, cyfrowe zdjęcia rtg i pokazać pacjentowi konkrety.  

Więcej: drbicuspid.com

Podobał się artykuł? Podziel się!

POLECAMY W SERWISACH