PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu

Sztuka negocjacji: a Ty co zaproponujesz pacjentowi?

ms
27-07-2016, 08:12
Sztuka negocjacji: a Ty co zaproponujesz pacjentowi? Przebarwiona martwa jedynka i co dalej?
Trafia do Ciebie pacjentka z przebarwioną martwą jedynką i mówi, że szykuje się na ślub i chce zawczasu wybielić ząb. Jednocześnie pacjentka posiada inne problemy stomatologiczne, którymi należałoby się zająć. Co zrobisz?

Zaproponujesz wyleczenie tego jednego zęba, czy podejmiesz rozmowę o kompleksowym planie leczenia - tym samym ryzykując, że zbyt droga procedura wystraszy pacjentkę, w efekcie odmówi akceptacji twojego planu i skorzysta z usług konkurencji.

Procedura:
1. Przeprowadzasz szczegółowe badanie.
2. Zapraszasz pacjentkę do rozmowy w neutralnych warunkach - przy biurku.
3. Starasz się ustalić potrzeby i oczekiwania pacjentki.
4. Diagnozujesz jej największy problem – widzisz, że pacjentce najbardziej zależy na wybieleniu przebarwionego zęba, ale jesteś przekonany o zasadności kompleksowego leczenia. 
5. Nie ryzykuj rejterady pacjentki, ale z drugiej strony nie zamykaj zawczasu drzwi przed kompleksowym leczeniem - po prostu sprawdź zdanie pacjentki.

- Pani Aniu, ma pani dziś wybór - może pani podjąć decyzję o wybieleniu tego jednego zęba z przodu i będzie on wyglądał naprawdę pięknie na weselu. W trakcie badania pani zębów zauważyłem jednak, że inne zęby wymagają dokładnej oceny i w niektórych przypadkach podjęcia leczenia. Więc może też pani dzisiaj podjąć decyzję o tym, żebym wykonał pełne badanie jamy ustnej i sprawdził stan pozostałych zębów, planując doprowadzenie wszystkich zębów do należytego stanu zdrowia. Co pani o tym sądzi?

Co to da? Otóż pacjentka:
- nie czuje się nagabywana;
- wie, że ma więcej zębów do leczenia;
- ma wybór, który zależy od niej.

Efekt:
Pacjentka, która jest gotowa wykonać leczenie tylko jednego przebarwionego zęba, bez obaw powie o tym, decydując się na jego leczenie w twoim gabinecie.

Załóżmy, że pacjentka obstaje przy swojej koncepcji szybkiego efektu na okoliczność ślubu. Co dalej?
1. Dbasz, aby pacjentka miała 100 proc satysfakcji podczas wizyt.
2. Po wyleczeniu tego zęba, pokazujesz efekty, a przy okazji znowu podejmujesz rozmowę. - Pani Aniu teraz pani ząb wygląda świetnie i może pani spokojnie iść na ślub. Jako, że jestem pani lekarzem, rekomendowałbym jednak przyjście po weselu na wykonanie przeglądu jamy ustnej, gdyż widziałem inne problemy stomatologiczne. Naprawdę warto byłoby się zapisać.

Zadaniem lekarza dentysty nie jest nagabywanie każdego pacjenta do przeprowadzenia całościowego leczenia, ale analizowanie, czy pacjent ten jest gotowy na kompleksową opiekę, czy też nie. Należy podejmować próby zachęcenia go do kontynuacji leczenia. To przynosi ogromne efekty.

Szkolenie „Idealna prezentacja stomatologiczna”
ostatnie dwa miejsca prezentacjastomatologiczna
Kamil Kuczewski
DentalWay, tel. 733 203 682, M: biuro@dentalway.pl

SŁOWA KLUCZOWE
DentalWay   Kamil Kuczewski   pacjent pierwszorazowy  

POLECAMY W SERWISACH