• jobDent jobDENT
    giełda pracy

    najnowsze oferty pracy

    Szukam pracy

  • kursDent kursDENT
    szukaj szkoleń

    najnowsze oferty szkoleń

PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu

Sztuka negocjacji: a Ty co zaproponujesz pacjentowi?

ms
27-07-2016, 08:12
Sztuka negocjacji: a Ty co zaproponujesz pacjentowi? Przebarwiona martwa jedynka i co dalej?
Trafia do Ciebie pacjentka z przebarwioną martwą jedynką i mówi, że szykuje się na ślub i chce zawczasu wybielić ząb. Jednocześnie pacjentka posiada inne problemy stomatologiczne, którymi należałoby się zająć. Co zrobisz?

Zaproponujesz wyleczenie tego jednego zęba, czy podejmiesz rozmowę o kompleksowym planie leczenia - tym samym ryzykując, że zbyt droga procedura wystraszy pacjentkę, w efekcie odmówi akceptacji twojego planu i skorzysta z usług konkurencji.

Procedura:
1. Przeprowadzasz szczegółowe badanie.
2. Zapraszasz pacjentkę do rozmowy w neutralnych warunkach - przy biurku.
3. Starasz się ustalić potrzeby i oczekiwania pacjentki.
4. Diagnozujesz jej największy problem – widzisz, że pacjentce najbardziej zależy na wybieleniu przebarwionego zęba, ale jesteś przekonany o zasadności kompleksowego leczenia. 
5. Nie ryzykuj rejterady pacjentki, ale z drugiej strony nie zamykaj zawczasu drzwi przed kompleksowym leczeniem - po prostu sprawdź zdanie pacjentki.

- Pani Aniu, ma pani dziś wybór - może pani podjąć decyzję o wybieleniu tego jednego zęba z przodu i będzie on wyglądał naprawdę pięknie na weselu. W trakcie badania pani zębów zauważyłem jednak, że inne zęby wymagają dokładnej oceny i w niektórych przypadkach podjęcia leczenia. Więc może też pani dzisiaj podjąć decyzję o tym, żebym wykonał pełne badanie jamy ustnej i sprawdził stan pozostałych zębów, planując doprowadzenie wszystkich zębów do należytego stanu zdrowia. Co pani o tym sądzi?

Co to da? Otóż pacjentka:
- nie czuje się nagabywana;
- wie, że ma więcej zębów do leczenia;
- ma wybór, który zależy od niej.

Efekt:
Pacjentka, która jest gotowa wykonać leczenie tylko jednego przebarwionego zęba, bez obaw powie o tym, decydując się na jego leczenie w twoim gabinecie.

Załóżmy, że pacjentka obstaje przy swojej koncepcji szybkiego efektu na okoliczność ślubu. Co dalej?
1. Dbasz, aby pacjentka miała 100 proc satysfakcji podczas wizyt.
2. Po wyleczeniu tego zęba, pokazujesz efekty, a przy okazji znowu podejmujesz rozmowę. - Pani Aniu teraz pani ząb wygląda świetnie i może pani spokojnie iść na ślub. Jako, że jestem pani lekarzem, rekomendowałbym jednak przyjście po weselu na wykonanie przeglądu jamy ustnej, gdyż widziałem inne problemy stomatologiczne. Naprawdę warto byłoby się zapisać.

Zadaniem lekarza dentysty nie jest nagabywanie każdego pacjenta do przeprowadzenia całościowego leczenia, ale analizowanie, czy pacjent ten jest gotowy na kompleksową opiekę, czy też nie. Należy podejmować próby zachęcenia go do kontynuacji leczenia. To przynosi ogromne efekty.

Szkolenie „Idealna prezentacja stomatologiczna”
ostatnie dwa miejsca prezentacjastomatologiczna
Kamil Kuczewski
DentalWay, tel. 733 203 682, M: biuro@dentalway.pl

Podobał się artykuł? Podziel się!
SŁOWA KLUCZOWE
pacjent pierwszorazowy   Kamil Kuczewski   DentalWay  

POLECAMY W SERWISACH

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.