PARTNER PORTALU
partner portalu

Siła pierwszej rozmowy z pacjentem

ms
02-11-2015, 08:32
Siła pierwszej rozmowy z pacjentem Co pomyśli sobie pacjent (foto: pixabay)
Pierwsze wrażenie w kontaktach interpersonalnych powstaje w ciągu zaledwie 6 sekund, a po pierwszych 6 minutach wizyty, pacjent ma już ugruntowaną opinię na Twój temat. Jak więc wykorzystać ten krótki czas?

Twoim nadrzędnym celem powinno być dążenie do tego, aby leczona osoba nie tylko uzyskała pełną satysfakcję z otrzymanej pomocy i ze sposobu jej zaoferowania, ale żeby to co spotkało pacjenta w procesie leczenia przerosło jego oczekiwania. Tylko w ten sposób możesz mieć w zasadzie pewność, że prawie 100 proc. osób zechce kontynuować u Ciebie leczenie. Poprzeczka musi być postawiona wysoko - to jedyny sposób, aby się dynamicznie rozwijać!

Nie pozostawiaj nic przypadkowi. Niech pierwsza rozmowa z nowym pacjentem przebiega według ściśle określonego schematu:

Krok 1. Najpierw rozmowa przy biurku, ale...
Jeśli trafia do Ciebie nowy pacjent i nie jest on pacjentem „bólowym”, to zaproś go na krótką rozmowę wstępną przy biurku. Niech usiądzie na bardzo wygodnym fotelu, tuż przy Tobie – to właśnie jest miejsce do rozmowy. Staraj się nigdy nie rozmawiać z pacjentem podczas gdy ten siedzi już na fotelu stomatologicznym. On nie lubi tego miejsca.

Jeśli jednak pacjentem  pierwszorazowym jest pacjent z bólem - posadź go od razu na fotelu. Twoim pierwszym celem jest uśmierzenie bólu. Z takim pacjentem warto porozmawiać przy biurku już po skończonym leczeniu zachowawczym.

Krok 2. Zacznij od badania potrzeb
„W czym mogę pomóc?” Jest prostym i skutecznym pytaniem rozpoczynającym każdą rozmowę. Uważnie słuchaj odpowiedzi pacjenta. Gdy pacjent mówi - patrz mu się prosto w oczy, przytakuj, a po skończonej wypowiedzi sparafrazuj jego słowa,

Np. Pacjent: Przyszedłem z zębem, bo wczoraj wypadła mi plomba.

Stomatolog: Aha, rozumiem Pana, czyli dziś przyszedł Pan do mnie, ponieważ wypadła Panu plomba, i chce Pan żebym to obejrzał prawda?

Używanie słów pacjenta, parafrazowanie, przytakiwanie, patrzenie prosto w oczy, i robienie pauzy przed odpowiedzią – są elementami aktywnego słuchania, którym bardzo szybko zdobędziesz aprobatę rozmówcy.

Krok 3. Sprawdź nawyki
Powinieneś wiedzieć, jakie przekonania na temat zdrowia jamy ustnej ma Twój pacjent. Im więcej o nim wiesz, tym łatwiej będzie Ci się dopasować do jego potrzeb. Zapytaj: jak często chodzi do dentysty? Kiedy miał ostatnio przegląd? Jakiej pasty używa i ile razy dziennie myje zęby? Da to Ci wstępny „mentalny rysopis” pacjenta - będziesz wiedzieć jak z nim rozmawiać.

Krok 4. Zbuduj autorytet
Po wywiadzie medycznym powiedź: Jest Pani (Pan)  moim nowym pacjentem i chciałem powiedzieć kilka słów na mój temat i o naszym gabinecie. Wzbogać wypowiedź krótką prezentacją. Niech trwa ona zaledwie 30 sekund – to wystarczy, aby zbudować fundamenty autorytetu. Mów o rzeczach, które Cię umacniają (m.in. o: metodach leczenia, prestiżowych kursach, największych pracach, nowoczesnej diagnostyce).

Autorytet jest podstawą zdobywania pacjentów decydujących się na kompleksowe plany leczenia. Każdy zmotywowany pacjent chce trafić do dobrego specjalisty. Nie ma od tego odstępstw i budowanie wiarygodności to jedyna droga do pozyskiwania wielu nowych pacjentów decydujących się na rozbudowane plany leczenia. Pracuj nad swoją wiarygodnością, a będziesz zaskoczony jak wielu zamożnych pacjentów trafi na Twój fotel stomatologiczny.

Kamil Kuczewski, właściciel „DentalWay”, trener rozwoju placówek stomatologicznych w BE ACTIVE DENTIST.
tel.: 733 203 682
biuro@dentalway.pl
http://dentalvisit.evenea.pl/

Podobał się artykuł? Podziel się!

POLECAMY W SERWISACH