PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu

Modelowa wizyta konsultacyjna – dialog opcji finansowych

ms
02-08-2016, 09:09
Modelowa wizyta konsultacyjna – dialog opcji finansowych Wizyta konsultacyjna u dentysty (forto: pixabay)
Każda wizyta konsultacyjna powinna mieć zaplanowany przebieg – z góry określoną sekwencję: początek, środek i koniec. Należy zachować swobodę rozmów, ale też pilnować porządku prezentacji.

Początkiem rozmowy w ramach wizyty konsultacyjnej jest „dialog rozgrzewający”.

Środek takiej rozmowy to „dialog opcji finansowych” – jedyny negocjacyjny fragment konsultacji. Od tego, co podczas niego ustalisz zależeć będzie cały efekt końcowy i zadowolenie pacjenta.

Opłaty, terminy, liczba spotkań
Większość pacjentów po „dialogu rozgrzewającym” zapyta się Ciebie o warunki techniczno-finansowe: opłaty, harmonogram wizyt, liczbę spotkań.

Już na tym etapie (pierwsza wizyta konsultacyjna) pacjent dowiaduje się o:
a.      całkowitych kosztach
b.     całkowitym czasie leczenia
c.      widełkach cenowych związanych z różnymi opcjami

Przykład
Rozmawiasz z pacjentem przy biurku w dogodnych warunkach.

- Panie Krzysztofie, po analizie wszystkich danych wyszło, że wstępnie leczenie pana zębów będzie kosztować ok. 8 tys. zł (tutaj dentysta możne też podać widełki cenowe mówiąc, że cena zależy od wyboru konkretnej opcji – najlepszej, optymalnej, ekonomicznej). Zawsze też wszystko dokładnie ustalamy - opłaty są podzielone na kilka etapów według wcześniej ustalonego harmonogramu leczenia, który będzie dopasowany do pana prywatnego życia.

Uwaga: sposób wypowiedzi będzie uzależniony od tego jak bardzo jesteś przekonany, że pacjent jest zdecydowany na leczenie. Jeśli uważasz, że pacjent się waha, to Twoje wypowiedzi powinny być częściej w trybie przypuszczającym, np. „jeśli by się pan zdecydował to….”.

Taka komunikacja jest prosta i konkretna. Pozwala też dentyście wybadać, na jakie kwoty jest nastawiony pacjent – nie ma sensu toczyć godzinnych dyskusji, jeśli ceny dla pacjenta są całkowicie nieakceptowalne. Jeśli natomiast pacjent wstępnie zaakceptuje pewne opcje cenowe to wtedy, żeby utwierdzić go w decyzji, warto poświęcić tyle czasu „ile trzeba”.

Obiekcje i rozwiązania
Pacjent na tym etapie może mieć dużo obiekcji. Zamiast odpowiadać na każdą, lepiej powiedzieć: Cieszę się, że pan pyta i odpowiadając na pana pytanie (wtedy krótko i ogólnie odpowiedzieć na pytanie). Najlepiej byłoby jednak, żebym powiedział wszystko po kolei i jeśli będą jakieś pytania to omówimy je na końcu. W trakcie tej rozmowy na pewno padnie wiele odpowiedzi na interesujące dla Pana kwestie – to pozwoli tobie zachować porządek rozmowy i dobry timing wizyty. Pamiętaj, że to ty jesteś liderem w rozmowie.

Jeśli po wyrazie twarzy pacjenta widać, że „nie stać go na takie leczenie” zaakceptuj ten fakt i zaproponuj tańsze opcje – optymalną i ekonomiczną. Możesz się też go zapytać: Na jakie koszy się pan przygotowywał? Jeśli odpowie, że „nie wie” krótko opowiedz o zaletach opcji optymalnej i jej przewagach nad opcją ekonomiczną podając cenę jednej i drugiej na końcu. Celem jest dojście do porozumienia.

Ostatnim etapem wizyty konsultacyjnej będzie „Dialog prezentacji technicznej leczenia”. Na tym etapie zapadną ostateczne decyzje, co do cen, harmonogramu wizyt i liczby spotkań z pacjentem. O tym w kolejnym artykule.

Pamiętaj, że komunikacja jest bardzo niewymiernym narzędziem. Wiele zależy od dobrych fundamentów przećwiczonych setki razy. Oto cytat Bruce Lee „Nie boję się człowieka, który przećwiczył 1000 ciosów 1 raz. Boję sią takiego człowieka, który przećwiczył 1 cios 1000 razy.”

Szkolenie „Idealna prezentacja stomatologiczna” – ostatnie dwa miejsca 
prezentacjastomatologiczna 
Sprawdź ofertę: www.dentalway.pl 

Kamil Kuczewski 
DentalWay, tel. 733 203 682, biuro@dentalway.pl

SŁOWA KLUCZOWE
DentalWay   Kamil Kuczewski  

POLECAMY W SERWISACH