PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu partner portalu

Modelowa wizyta konsultacyjna – dialog opcji finansowych

ms
02-08-2016, 09:09
Modelowa wizyta konsultacyjna – dialog opcji finansowych Wizyta konsultacyjna u dentysty (forto: pixabay)
Każda wizyta konsultacyjna powinna mieć zaplanowany przebieg – z góry określoną sekwencję: początek, środek i koniec. Należy zachować swobodę rozmów, ale też pilnować porządku prezentacji.

Początkiem rozmowy w ramach wizyty konsultacyjnej jest „dialog rozgrzewający”.

Środek takiej rozmowy to „dialog opcji finansowych” – jedyny negocjacyjny fragment konsultacji. Od tego, co podczas niego ustalisz zależeć będzie cały efekt końcowy i zadowolenie pacjenta.

Opłaty, terminy, liczba spotkań
Większość pacjentów po „dialogu rozgrzewającym” zapyta się Ciebie o warunki techniczno-finansowe: opłaty, harmonogram wizyt, liczbę spotkań.

Już na tym etapie (pierwsza wizyta konsultacyjna) pacjent dowiaduje się o:
a.      całkowitych kosztach
b.     całkowitym czasie leczenia
c.      widełkach cenowych związanych z różnymi opcjami

Przykład
Rozmawiasz z pacjentem przy biurku w dogodnych warunkach.

- Panie Krzysztofie, po analizie wszystkich danych wyszło, że wstępnie leczenie pana zębów będzie kosztować ok. 8 tys. zł (tutaj dentysta możne też podać widełki cenowe mówiąc, że cena zależy od wyboru konkretnej opcji – najlepszej, optymalnej, ekonomicznej). Zawsze też wszystko dokładnie ustalamy - opłaty są podzielone na kilka etapów według wcześniej ustalonego harmonogramu leczenia, który będzie dopasowany do pana prywatnego życia.

Uwaga: sposób wypowiedzi będzie uzależniony od tego jak bardzo jesteś przekonany, że pacjent jest zdecydowany na leczenie. Jeśli uważasz, że pacjent się waha, to Twoje wypowiedzi powinny być częściej w trybie przypuszczającym, np. „jeśli by się pan zdecydował to….”.

Taka komunikacja jest prosta i konkretna. Pozwala też dentyście wybadać, na jakie kwoty jest nastawiony pacjent – nie ma sensu toczyć godzinnych dyskusji, jeśli ceny dla pacjenta są całkowicie nieakceptowalne. Jeśli natomiast pacjent wstępnie zaakceptuje pewne opcje cenowe to wtedy, żeby utwierdzić go w decyzji, warto poświęcić tyle czasu „ile trzeba”.

Obiekcje i rozwiązania
Pacjent na tym etapie może mieć dużo obiekcji. Zamiast odpowiadać na każdą, lepiej powiedzieć: Cieszę się, że pan pyta i odpowiadając na pana pytanie (wtedy krótko i ogólnie odpowiedzieć na pytanie). Najlepiej byłoby jednak, żebym powiedział wszystko po kolei i jeśli będą jakieś pytania to omówimy je na końcu. W trakcie tej rozmowy na pewno padnie wiele odpowiedzi na interesujące dla Pana kwestie – to pozwoli tobie zachować porządek rozmowy i dobry timing wizyty. Pamiętaj, że to ty jesteś liderem w rozmowie.

Jeśli po wyrazie twarzy pacjenta widać, że „nie stać go na takie leczenie” zaakceptuj ten fakt i zaproponuj tańsze opcje – optymalną i ekonomiczną. Możesz się też go zapytać: Na jakie koszy się pan przygotowywał? Jeśli odpowie, że „nie wie” krótko opowiedz o zaletach opcji optymalnej i jej przewagach nad opcją ekonomiczną podając cenę jednej i drugiej na końcu. Celem jest dojście do porozumienia.

Ostatnim etapem wizyty konsultacyjnej będzie „Dialog prezentacji technicznej leczenia”. Na tym etapie zapadną ostateczne decyzje, co do cen, harmonogramu wizyt i liczby spotkań z pacjentem. O tym w kolejnym artykule.

Pamiętaj, że komunikacja jest bardzo niewymiernym narzędziem. Wiele zależy od dobrych fundamentów przećwiczonych setki razy. Oto cytat Bruce Lee „Nie boję się człowieka, który przećwiczył 1000 ciosów 1 raz. Boję sią takiego człowieka, który przećwiczył 1 cios 1000 razy.”

Szkolenie „Idealna prezentacja stomatologiczna” – ostatnie dwa miejsca 
prezentacjastomatologiczna 
Sprawdź ofertę: www.dentalway.pl 

Kamil Kuczewski 
DentalWay, tel. 733 203 682, biuro@dentalway.pl

Podobał się artykuł? Podziel się!
SŁOWA KLUCZOWE
Kamil Kuczewski   DentalWay  
Możliwość komentowania została tymczasowo wyłączona.

POLECAMY W SERWISACH

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.