PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu

Krótki poradnik skutecznego negocjowania z przedstawicielem handlowym

Mirosław Stańczyk
22-11-2016, 07:27
Krótki poradnik skutecznego negocjowania z przedstawicielem handlowym Wojciech Kaczmarek Kol-Dental
Przedstawiciel handlowy: asertywny, uparty, wręcz natrętny, maksymalizujący własne zyski, stosujący zabiegi socjotechniczne - to oceny części dentystów. Ci którzy tak uważają, popełniają wielki błąd, bo z założenia traktują handlowca jak przeciwnika w negocjacjach, a nie jak partnera w interesach.

O tym w jaki sposób właściciel gabinetu lub kliniki dentystycznej może zbudować korzystne dla niego relacje z przedstawicielem handlowym - infoDENT24.pl rozmawia z Wojciechem Kaczmarkiem z firmy Kol-Dental, od kilkunastu lat działającym w branży stomatologicznej.

infoDENT24.pl: Złośliwi twierdzą, że przedstawiciel handlowy jest jak demokracja. Daleki od doskonałości, ale – póki co – nie wymyślono jeszcze lepszego rozwiązania. Oczywiście zawsze można ripostować, że takie słowa płyną z ust osób, które nie potrafią z zalet demokracji we właściwy sposób korzystać. Tak, czy inaczej problem istnieje.

Wojciechem Kaczmarek Kol-Dental: Idąc tropem tak odległych analogii każdy przedstawiciel handlowy i współpracujący z nim właściciel podmiotu leczniczego, funkcjonującego w branży stomatologicznej, powinni umieścić nad łóżkiem zmodyfikowane hasło z kampanii wyborczej Billa Clintona zastępując wyraz „ekonomia” – „lojalnością” brzmiało by to mniej więcej tak "It's the loyalty, stupid".

Jest kilka generalnych zasad, respektowanie których sprawi, że lekarz dentysta będzie miał duże szanse na efektywną współpracę z przedstawicielem handlowym.

Sam sobie zaopatrzeniowcem?  Uważaj, bo …

Masz niejasne przeczucie, że zakupione produkty, oferowane gdzieś obok, są tańsze. To dobra zasada, sprawdź czy masz rację, zweryfikuj kanały dostaw. Uważaj jednak, gdyż - z pozoru - bardzo uzasadnione działanie szybko przeradza się w brak racjonalności. Zapominamy chociażby o tym, że dużo zamieszania wnoszą zmieniające się kursy walut. Nie można liczyć na to, iż cena importowanych produktów będzie stabilna w okresie, w którym następuje systematyczny spadek wartości polskiego złotego.

Czy jesteś w stanie zawsze doprowadzić do sytuacji, w której wszystko co potrzebujesz kupisz najtaniej jak to jest tylko możliwe, a przy tym w optymalnej jakości, w optymalnej partii i w ściśle oznaczonym czasie? Bynajmniej. Po pierwsze zamieniasz się w zaopatrzeniowca, którego praca jest z reguły słabiej wyceniana niż lekarza dentysty. Nie trać zatem czasu na realizowanie zadań tobie nie przypisanych.

Rozważ czy warto zatrudniać kogoś na etat zaopatrzeniowca - researchera? To kwestia zaangażowania całkiem niemałych pieniędzy. Dodajmy do tego koszty przesyłek towarów zamawianych u kilkunastu, nierzadko kilkudziesięciu firm dystrybucyjnych.

Postaw w tej kwestii na swego rodzaju outsourcing. Możesz być pewien, że wiarygodne firmy, funkcjonujące od lat na rynku, zaproponują tobie optymalną formę współpracy.

SŁOWA KLUCZOWE
dentysta   Kol-Dental   Planmeca  

POLECAMY W SERWISACH