PARTNERZY PORTALU
partner portalu partner portalu partner portalu

Jak rozmawiać, a jak nie rozmawiać o kosztach leczenia w gabinecie stomatologicznym

ms
15-12-2015, 08:03
Jak rozmawiać, a jak nie rozmawiać o kosztach leczenia w gabinecie stomatologicznym Ile za usługę stomatologiczną (foto: Fotolia/PTWP)
Bywa, że ceny usług stomatologicznych liczone są nie tylko w setkach, ale w tysiącach złotych. Im wyższa kwota, tym trudniej ją przedstawić pacjentom. Jakich błędów w takich sytuacjach unikać?

W naszych kręgach kulturowych rozmowa o cenie pomiędzy stronami transakcji uchodzi za jedną z najtrudniejszych. Wiele osób w takiej sytuacji ogarnia specyficzny rodzaj bezwładności. Próbujemy na wiele różnych sposób złagodzić komunikat – robimy zbyt długi wstęp, tłumaczymy się i odpowiadamy na zastrzeżenia, które jeszcze nie padły. O zgrozo, czasem nawet zaczynamy posługiwać się zdrobnieniami typu „pieniążki”, „tysiączki”, „złotóweczki”.

Tymczasem w komunikacji interpersonalnej ważną rolę odgrywa „rezonans emocjonalny”. Warto nauczyć się współodczuwać emocje rozmówcy, gdyż dzięki temu możemy lepiej zaspokajać jego potrzeby. Ludzie są wyposażeni w szereg mechanizmów, które to ułatwiają. Jednak – z czego nie zawsze zdajemy sobie sprawę – naszymi emocjami „zarażamy” także rozmówców - nawet, jeśli tego nie chcemy. Jak mówi jedna z popularnych niegdyś reklam telewizyjnych: „Uczucie taniości udziela się klientowi”.

Zobaczmy jak może (a raczej jak nie powinna) wyglądać rozmowa o cenie zabiegu w gabinecie stomatologicznym.

Co robić w takiej sytuacji?   

Jest kilka podstawowych zasad, które warto zapamiętać i stosować w rozmowach o cenie:

Cena jest cechą usługi (produktu), więc nie należy mieć żadnych uczuć z nią związanych.

Nie należy mieć także żadnych uczuć związanych z pieniędzmi innych ludzi. Dopóki pacjent nie podjął decyzji o zabiegu i nie wykonał go, to są jego pieniądze. To pacjent powinien ocenić, czy cena usługi to dużo, czy mało pieniędzy.

Nie należy oceniać innych ludzi, zwłaszcza przez pryzmat ich potencjału do wydawania pieniędzy na leczenie. Jeśli rozpatruję zdanie „czy go stać”, mogę znaleźć się w pułapce, gdyż moje komunikaty będą zabarwione emocjonalnie.

Z zastrzeżeniami radzimy sobie dopiero wtedy, gdy się naprawdę pojawią. Uprzedzając zastrzeżenia, sami je prowokujemy.

Zbyt długi wstęp, tłumaczenie się, ubarwienia i zdrobnienia – wszystko to w naszych komunikatach jest dla pacjenta sygnałem, że naszym zdaniem cena usługi jest wysoka.

Na pytanie: ile to kosztuje - jest tylko jedna, prosta i prawdziwa odpowiedź: należy podać cenę w złotych i nie komentować jej. Ważna jest pozytywna pewność siebie, także kontakt wzrokowy. To uwiarygodnia nasz komunikat.

Jeśli nie znamy jeszcze konkretnej ceny, należy poprosić pacjenta o chwilę na policzenie, zrobić to i wówczas zakomunikować daną wartość w sposób wcześniej zasygnalizowany.

Autor: Zbigniew Kowalski - dyrektor programowy spółki Komunikacja z pacjentem.pl, doświadczony polski trener lekarzy. Prowadzi m.in. „gabinetowe rewolucje”, których celem jest poprawa wizerunku, efektywności i zyskowności prywatnych klinik i gabinetów lekarskich.

www.gabinetdoskonaly.pl
www.komunikacjazpacjentem.pl

Podobał się artykuł? Podziel się!

POLECAMY W SERWISACH

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.